Формирование спроса B2B, вам нужно сосредоточиться
Posted: Sun Dec 22, 2024 8:28 am
Доверие – это клей жизни. Это самый важный ингредиент эффективного общения. Это основополагающий принцип, на котором держатся все отношения.
Стивен Кови
Формирование спроса B2B — тема, которая до сих пор слабо систематизирована в организациях. Удивительно, но я оказался на рынке крупных B2B-компаний, где формирование спроса — это нейтральная зона, с командами маркетинга и продаж, которые действуют плохо интегрированно. Часто первые сосредоточены на брендинге, коммуникации, обслуживании веб-сайтов, брошюрах, ярмарках или мероприятиях и не измеряются объемом создаваемого спроса.
Структурированная деятельность для создания квалифицированных возможностей
Но что такое формирование спроса в сфере B2B? Это купить номер германии действий, структурированный для сопровождения покупателя в процессе покупки и предоставления квалифицированных возможностей команде продаж, чтобы они могли преобразовать их в контракты.
Передовые компании в этой области имеют отделы корпоративных доходов , которые объединяют области маркетинга и продаж.
В The Revenue у нас есть система, позволяющая сосредоточиться на формировании спроса B2B. Естественно, в эпоху цифровых клиентов, когда, по оценкам, 70% решений о покупке принимаются до обращения к поставщику, формирование спроса B2B опирается в первую очередь на использование цифровой тактики. Основным топливом этой тактики является контент и данные. Чтобы сопровождать покупателя в процессе покупки и генерировать квалифицированных потенциальных клиентов, которые в конечном итоге предоставляют возможности, используется ряд тактик входящего и исходящего маркетинга. В частности, мне кажется, что входящий и исходящий трафик — это ложная дихотомия, поэтому мне нравится группировать их под общим зонтиком . Обе тактики имеют свои плюсы и минусы, и мы должны поддерживать необходимую работу в организации, чтобы объединить их.
Развертывание тактики должно осуществляться в рамках определенной структуры целей, ресурсов, организации и процессов в рамках модели мониторинга, основанной на данных.
Два подхода к работе: Lead to Revenue и ABM.
В B2B применение этой тактики обусловлено двумя подходами к работе, которые могут сосуществовать: подход «От потенциальных клиентов к доходу», который является более массовым и ориентирован на привлечение потенциальных клиентов в масштабе, и подход маркетинга по работе с клиентами, ABM, который направлен на увеличение продаж. на ключевых счетах бизнеса.
Какой подход вы используете в своей организации для создания спроса? Каковы ваши болевые точки?
Стивен Кови
Формирование спроса B2B — тема, которая до сих пор слабо систематизирована в организациях. Удивительно, но я оказался на рынке крупных B2B-компаний, где формирование спроса — это нейтральная зона, с командами маркетинга и продаж, которые действуют плохо интегрированно. Часто первые сосредоточены на брендинге, коммуникации, обслуживании веб-сайтов, брошюрах, ярмарках или мероприятиях и не измеряются объемом создаваемого спроса.
Структурированная деятельность для создания квалифицированных возможностей
Но что такое формирование спроса в сфере B2B? Это купить номер германии действий, структурированный для сопровождения покупателя в процессе покупки и предоставления квалифицированных возможностей команде продаж, чтобы они могли преобразовать их в контракты.
Передовые компании в этой области имеют отделы корпоративных доходов , которые объединяют области маркетинга и продаж.
В The Revenue у нас есть система, позволяющая сосредоточиться на формировании спроса B2B. Естественно, в эпоху цифровых клиентов, когда, по оценкам, 70% решений о покупке принимаются до обращения к поставщику, формирование спроса B2B опирается в первую очередь на использование цифровой тактики. Основным топливом этой тактики является контент и данные. Чтобы сопровождать покупателя в процессе покупки и генерировать квалифицированных потенциальных клиентов, которые в конечном итоге предоставляют возможности, используется ряд тактик входящего и исходящего маркетинга. В частности, мне кажется, что входящий и исходящий трафик — это ложная дихотомия, поэтому мне нравится группировать их под общим зонтиком . Обе тактики имеют свои плюсы и минусы, и мы должны поддерживать необходимую работу в организации, чтобы объединить их.
Развертывание тактики должно осуществляться в рамках определенной структуры целей, ресурсов, организации и процессов в рамках модели мониторинга, основанной на данных.
Два подхода к работе: Lead to Revenue и ABM.
В B2B применение этой тактики обусловлено двумя подходами к работе, которые могут сосуществовать: подход «От потенциальных клиентов к доходу», который является более массовым и ориентирован на привлечение потенциальных клиентов в масштабе, и подход маркетинга по работе с клиентами, ABM, который направлен на увеличение продаж. на ключевых счетах бизнеса.
Какой подход вы используете в своей организации для создания спроса? Каковы ваши болевые точки?